爱游戏映翰通：北京映翰通网络技术股份有限公司投资者关系活动记录表（202210）

　　爱游戏爱游戏爱游戏投资者关系活动类别 特定对象调研 □分析师会议□媒体采访 □业绩说明会□新闻发布会 □路演活动□现场参观□其他

　　参与单位名称 国寿安保、长城财富资产、广银理财、上海伯兄资产、光大保德信、大道资产、国金证券、海通自营、三亚鸿盛、珠海德若私募、望正、红土创新基金管理有限公司、建信资产、福建豪山资产投研部、广州红猫资产管理有限公司、圆信永丰基金、平安基金管理有限公司、新华资产管理股份有限公司、长盛基金管理有限公司、创金合信基金管理有限公司、海南容光私募基金管理中心（有限合伙）、共青城鼎睿资产管理有限公司、西南证券、华安证券、尚近投资、杭州军璐投资有限公司、云南国际信托有限公司、珠海市孚悦中诚资产管理有限公司、深圳中天汇富基金管理有限公司、宝汇金融投资管理有限公司、中信保诚基金管理有限公司、太平基金管理有限公司、国信证券、信达证券

　　投资者关系活动主要内容介绍 一、公司2022年三季度情况介绍： 1、2022年前三季度实现营业收入28,543万元，同比下滑15.55%；2022年第三季度实现营业收入8,647万元，同比下降38.26%，主要原因为：一是受国内疫情反复的影响，各产品线收入均受到影响，出现不同程度的下滑，尤其是自助售货行业受影响最严重；二是因为2021年第三季度，原控股子公司宜所由控制变参股，自2021年第四季度开始调出合并报表，宜所2021年前三季度营业收入3,800万元，剔除此因素影响，公司2022年前三季度收入与2021年同期基本持平；三是供应链中芯片缺货影响了部分产品的出货，目前这个影响因素大概会在11月底得到解决。 2、从地域角度分析：公司2022年前三季度，国内市场出现约23%的下滑，海外收入基本持平。其中海外收入主要为工业无线通信产品，如剔除智能空调收入的影响（宜所智能空调收入主要在海外市场），海外市场实现约51%的增长。 3、从产品线年前三季度）：

　　工业物联网通信产品实现7.83%的增长，其中，海外市场销售以工业通信产品为主，剔除智能空调因素的影响，海外市场增长约51%；从国内市场看，国内通信产品下滑显著，其中非电力行业通信产品扔保持正常增长，但电力行业通信产品因疫情以及二十大保电等原因导致部分项目延期，目前预计大部分项目会在第四季度落地，销售收入会在第四季度体现。 智能配电网在线状态监测系统产品下滑约17.25%，原因一：受疫情影响及二十大保电原因导致电力施工停滞，供货延期；原因二：芯片缺货的影响，影响产品出货。大多数项目预计会在第四季度落地，销售收入会在第四季度体现。 智能售货控制系统产品下滑约25%，原因：受国内疫情反复影响，公司下游客户品牌商、运营商等布放新机的量比原计划缩减，疫情正好叠加在售货机销售旺季，导致智能售货行业整体表现一般；另外，与去年同期相比，因微信刷脸活动基本停止，今年微信刷脸收入基本没有贡献。 二、问答环节： Q1：公司工业物联网通信产品业务是公司细分产品营收占比最大的业务。公司如何看待全球和我国工业物联网市场的发展前景？对于该业务，公司在国外和国内的竞争者都有哪些？公司将如何应对市场竞争？ A：（1）根据2021年年度数据来看，公司工业物联网通信产品营收占比为48.93%，为公司细分产品中占比最大的业务，关于工业物联网市场的发展前景： 工业物联网是指将具有感知、监控能力的多种传感器和移动通信技术、大数据分析等智能分析技术融入到工业生产的各个环节，达到提高生产质量、效率，降低生产成本和资源消耗，将传统工业转变到智能化阶段。工业物联网是工业互联网中的基建。 从全球市场来看，伴随着人工智能、物联网、云计算等新技术的发展，全球掀起了新一轮的科技革命和产业变革，各国为了抢占经济发展制高点，纷纷加大对工业互联网的投入力度，都希望通过信息技术和制造业的深度融合，实现制造业向网络化、数字化、智能化方向发展。从区域分布来看，北美和欧洲的工业物联网消费规模及采用率高于亚太地区，从近几年市场份额变动情况来看，亚太地区工业物联网市场份额逐渐扩大。 从国内市场来看，一方面我国从国家层面非常重视工业互联

　　网的发展，“工业互联网”连续5年被写入政府工作报告，刚刚结束的二十大也强调,着力推动高质量发展,建设现代化产业体系,坚持把发展经济的着力点放在实体经济上,促进数字经济和实体经济深度融合。经过多年的发展，工业物联网的发展也渐渐从政策主导转向市场主导，目前来看，在国内市场上企业智能化、信息化、上云的意愿很高，工业企业上云数量逐年增长，随着新一代信息技术、数字经济的不断发展，工业物联网会成为推动中国制造业向智能化、数字化转型升级、促进实体经济高质量发展的重要动力。 公司在海外市场同行业公司有：Cradlepoint、Sierra Wireless、Teltonika、DIGI等；在国内市场的同行业公司有深圳宏电、厦门四信等。 公司产品竞争优势：（1）经过20几年的技术积累和沉淀，公司打造了安全稳定可靠的工业物联网通信产品，我们自主研发了INOS网络操作系统，操作系统是工业物联网通信产品的基础技术，行业内有不少公司，是基于开源的网络操作系统来开发产品的，优势是研发快，但坏处是有些时候对这套系统的理解和掌握不够深刻，做不出好产品。更重要的是，这些开源的网络操作系统通常是为消费级通信产品设计的，很难满足工业通信产品的高可靠性、复杂应用、和低功耗等特殊需求。 我们为工业通信产品量身打造的INOS网络操作系统，采用微服务技术和运行时生命周期管理技术，在资源有限的边缘设备上，很好地保障了产品的可靠性。经过十几年的持续迭代开发，积累了大量网络功能和工业协议库，爱游戏即丰富了产品功能，也拓宽了产品的应用领域。 （2）公司在海外市场，公司的所有产品都是面向全球设计、研发，面向全球销售，在工程师红利和制造业红利的加持下，近几年海外市场增长迅速。 Q2：公司2022年在智能配电网方面推出了多项新产品，如IPsec的架空故指产品，并升级相关软件。市场应用状况如何？是

　　否有为智能配电网产品收入贡献增量？ A：2022年公司推出支持IPsec（互联网安全协议）的架空故指产品，满足海外市场的安全需求，IPSec型号故指主要针对海外市场，截至目前，已经在东南亚的一个项目批量应用，另有多个项目在沙特、泰国、印度尼西亚等地开展试点工作。目前，这个产品对智能配电网状态监测系统产品的贡献率不大。 Q3：公司技术服务及其他收主要是提供哪些具体的技术服务？ A：公司的技术服务收入主要包含：智能售货机平台服务费、广告费、第三方支付手段费率差、货道费等等；IWOS产品的主站系统费用及服务费；其他一些技术服务、流量费 、维修费等。2021年度的技术服务费中还包含智能空调业务的收入。 Q4：公司的智慧商业业务主要是以智能售货系统产品为主。随着疫情持续影响，自助售货场景需求不断扩大，公司在无人零售设备的市场占有率如何？除了可口可乐、农夫山泉等，2022年下半年是否有新培育的合作客户？ A:2022年前三季度，公司智能售货行业受疫情影响严重，尤其是在售货机布放旺季的夏季正好赶上疫情严重，收入下滑比较严重，目前，公司产品在自助设备行业的市占率约为40%，现在市场上比较知名的饮料厂商（农夫、可口可乐，旺旺、娃哈哈、百事等）以及售货机制造商富士冰山、澳柯玛、易触等都已经是公司的客户，2022年下半年的新客户主要落在公司新推出的AI智能售货柜业务，这个产品目前实际出货的就是各地运营商，品牌商，尚处前期布局测试中，还未形成批量销售。 Q5：2022第三季度公司海外业务表现如何？在疫情以及国际关系变化下，公司营收会否受到影响？ A：公司2022年三季报中剔除口径变化，海外市场增长大约为51%，目前来看境外国家对疫情已经基本全部放开，疫情因素对境外营收基本不会有大的影响，从目前的实际情况来看，紧张的

　　国际关系对境外市场拓展方面影响不大。 目前，公司海外市场销售以工业物联网通信产品为主，公司一方面集中力量将公司的无线通信产品（工业无线路由器、边缘计算网关、车载网关、星汉云管理方案等等）更多的推向海外市场，在不断的市场拓展中，我们发现公司的无线通信产品无线路由器、车载网关等产品在境外有较强的竞争力，其中新产品车载网关于星汉云管理方案的项目落地情况良好，目前公司的通信产品市场占有率还很低，未来具有很大市场成长空间；二是将公司的智能配电网状态监测系统产品（IWOS）向海外推广，目前IWOS产品已经在境外十几个国家或地区进行了试点，并在东南亚有小批量出货；三是境外的非智能售货机智能化改造预期，境外售货机市场非智能机存量很大（上千万台），由于移动支付手段在境外普及度不高，目前，公司产品已先在移动支付应用比较普及的东南亚国家进行推广，随着移动支付手段在海外市场的普及，未来境外非智能售货机智能化改造的空间很大。 Q6：公司新推出的“星汉”云管理网络方案，市场推广进程如何？是否已有一些订单？ A：2022年初，公司推出了EdgeRouter 805及星汉云管理网络解决方案，这个方案是公司面向分支联网领域而推出，为企业业务联网提供简而便捷的安全网络接入服务。凭借广泛 4G/5G 蜂窝网络和多种宽带服务，提供便捷快速的网络接入。采用 SD-WAN技术，为行业应用提供更优质更稳定的网络连接服务，目前这个产品还处于前期市场推广阶段，项目在美国和国内都有小批量的落地。 Q7：IWOS招投标进展、安装节奏？ A：目前2022年通过超市化采购和招投标方式入围的省市有北京、辽宁、上海、河北、河南，今年中标的产品因为疫情的影响，基本还未开始供货。 Q8：2022年8月25日公司将筹集资金项目之一的智能储罐远程监测系统研发项目变更为智能低压配电解决方案研发项目，是

　　在数字能源领域的进一步拓展。公司如何看待数字能源的发展方向？未来在数字能源方面有何新布局？ A：从近几年一直提到的碳达峰碳中和的目标，到最近的欧洲能源危机，都说明一个问题，我们在享受能源带给我们便利的同时，也要考虑当能源供不应求，能源成本自然随之攀升，而像工业厂房、商业建筑等这类高能耗场景，如何在确保稳定生产或经营的基础上，全面提升能源使用的合理性，确保能源管理的有效性，以便全面控制能源成本，提升能源效率，则变得至关重要。 而在数字时代的背景下，驱使能源管理领域开始突破传统思维，在5G、人工智能、大数据、云计算、物联网等新科技中寻找新契机。当前，能源革命正在与数字革命走向深度融合，数字化成为能源领域实现高质量发展的重要途径和必然选择。各国纷纷加快在能源领域推广大数据、云计算、人工智能等数字化技术，积极探索能源数字化转型的可行路径。 2022年8月份，公司变更募投方向确定了智能低压配电解决方案研发项目，智能低压配电系统是一套通过智能电能采集终端、智能断路器等实时监测低压配电网络的电压、电流、功率等参数，并利用以太网、微功率无线、WiFi、移动通信等网络技术传送到能源管理平台，提供用能监测、能耗分析、智能诊断、危险告警、统计等功能的系统，可广泛应用于智能工厂、智慧园区、智能楼宇、智慧医院、智慧校园等多种工商业楼宇建筑中。 项目的研发期预计为2年，完成针对不同应用场合的智能低压电器（含智能断路器和智能电能采集终端）、能源网关和能源管理平台软件的研发，提供面向用能监测、消防安全、能源绩效管理等方面的数据分析服务，形成“云-管-边-端”的完整解决方案。 Q9：公司海外营销渠道主要是通过在美国、加拿大，德国的子公司、孙公司，以及亚马逊等电商平台。公司产品主要是销往哪些国家？2022年公司在渠道拓展方面是否有新的突破？ A：公司产品主要销售地在美国、德国、法国、加拿大等比较发达的国家，在海外市场的销售渠道拓展方面，公司主要通过线上

　　与线下相结合的方式进行海外市场拓展，在线上：公司建立了海外垂直独立网站进行线上推广，经过不断的摸索运营取得有效的推广方法，目前销售收入的贡献率不断提升；在线下，一是公司设立了美国子公司，欧洲孙公司，公司已初步完成在海外主要客户的市场布局，海外营销渠道基本形成；二是国内海外销售团队的建设，增加国内销售团队的销售人员；三是积极与渠道集成商、运营商合作，通过这几年的努力，品牌建设已见成效，品牌认知度提升，从项目储备上来看，市场上升空间大。 Q10：公司高度重视研发，在股权激励方案中也有所体现。那公司的研发团队构成如何？是如何布局每一阶段的研发任务，做到与公司业务发展战略相匹配的呢？ A：在2020年，公司根据实际经营需要对研发团队进行了组织架构调整，将研发团队按照主营产品和业务方向划分为四个研发部门，分别为智能车联网系统和工业通信研发部、智能配电网系统研发部、智能售货系统研发部、智能网关与创新业务研发部，每个研发部任命一名研发总监，负责研发技术工作和团队管理。 公司整个研发过程管理采用IPD管理模式，IPD是一套产品及研发管理的体系，是从产品投资与开发的角度来审视产品与研发管理的思想和架构。IPD涵盖了产品从概念到生命周期结束全过程的管理。通过实施IPD，提高了产品开发的效率和成功率，控制风险，降低成本，提高企业效益。 Q11：公司明年看点或者亮点业务？ A:工业无线通信产品：随着工业互联在全球范围内的兴起，各行业需要连接设备的需求会不断放大，公司的工业无线通信产品未来会保持一定的增速，公司工业通信产品中的边缘计算网关、车载网关、星汉云管理网络解决方案（边缘路由器）等新产品也是公司近几年主推的产品，未来会随着整个工业IoT行业的快速发展而形成一定的规模销售，并保持快速增长，公司研发方面也会适应市场需求不断推出新的产品。 智能配电网状态监测系统产品（IWOS）：目前公司的IWOS产

　　品技术成熟、技术领先，且经过几年的市场验证，客户对该产品的认可度很高，IWOS硬件产品搭配公司独有的算法和主站系统，产品竞争优势明显，目前在手订单有上万台；公司的电缆型暂态录波故障指示器产品也已进入试点阶段，并在北京形成小批量的招投标供货；另外，公司也积极切入数字能源领域，探索布局了新的数字能源方向，确定了智能低压配电解决方案的研发方向。 智能售货系统产品：一是一些头部饮料厂商增加自助售货设备的布放量，扩大市场布局；二是随着疫情催生“无接触经济”的发展，自助设备的需求量增加；三是海外市场旧机改造等待移动支付手段的普及，未来自助设备市场还是一个增量的状态。公司根据市场跟踪，确定了智能零售机器AI方案的方向，目前已经推出了羚羊购AI智能展售货系统产品，目前还处于前期布局测试中还未形成批量，因为今年疫情影响了智能售货产品的布放数量，跟进客户的状态后，下游客户的布放意愿还是比较强烈的，预计明年市场会有恢复性的增长，AI智能开门柜的市场容量预计会有百万台。 海外市场拓展规划，海外市场一直是公司特别看重的市场，目前在公司的无线通信产品无线路由器、车载网关等产品在境外有较强的竞争力的前提下，公司一方面集中力量将公司的无线通信产品（工业无线路由器、边缘计算网关、车载网关等等）更多的推向海外市场，新产品车载网关产品市场拓展顺利，有几十个客户在做样机测试，项目储备丰富，会从第四季度开始逐步放量，预计明后年会形成规模销售（千万级别），公司新推的用于企业网络的边缘路由产品在美国也落地了一些项目；二是将公司的智能配电网状态监测系统产品（IWOS）向海外推广，目前IWOS产品已经在境外十几个国家或地区进行试点，并有在东南亚有小批量出货；三是境外的非智能售货机智能化改造预期，境外售货机市场非智能机存量很大（上千万台），公司已在移动支付应用比较普及的东南亚国家进行推广，随着移动支付手段在海外市场的普

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